在台灣的日商定期通販企業發展不順利的原因和我的解決方法

在台灣的日商定期通販企業發展不順利的原因和我的解決方法

大家好!我是台灣數位行銷公司applemint的代表 佐藤

從本文的標題可以看出,我與台灣的日商定期通販公司(每月繳交固定費用,以換得產品持續性使用)合作了 5 年,我想分享我對台灣的定期通販公司為什麼沒辦法發展順利的個人看法。

並不是說所有的定期通販公司都做得不好,但我認為只有少數公司做得成功,大部分在台灣這種的定期通販公司都會擔心客人會不會繼續購買。

這是為什麼呢?要怎麼樣才會經營得更好呢?我想在這文章中提供我自己思考過後的解決方案。如果想在台灣經營定期通販的話一定要來看看

在台灣的定期通販為什麼沒有辦法營運順利的理由

先說結論,在我看來,在台灣的經營通販為什麼沒有辦法營運順利的理由是:

  1. 大家認為 CP值並不好
  2. 定期訂閱的好處沒有變成好處

首先,我認為第一個原因是 CP值,我認為「台灣沒有定期訂購的文化」和「台灣不習慣定期訂購」的原因不是正確的。例如近幾年和定期訂購非常相似的 Netflix 和 Spotify 在台灣也非常流行。

另外,在台灣以一家販賣水的公司(水服務器),也是以定期訂購的方式,定時送水到客戶家中,而且新客戶的取消率很低。

Netflix 和 Spotify 的 CP值很高,因為你只需要花 1000 日圓就可以享受到大量的影片和音樂,而定期訂購的水服務則是提供了無需出門搬運重量不輕的水的服務。訂購定期的水服務還提供了一些沒有訂購不會注意到的好處,例如「不用一直開冰箱」、「不用燒水」的好處。

但另一方面,化妝品和健康食品的定期通販並不是那麼的成功。從日本出口到台灣的化妝品和健康食品不可避免地會比較昂貴,在品質和技術都均一化的這個時代,有許多新產品更加便宜,卻有同樣的效果。因此,當更便宜的類似產出現時,我們自己的產品就會因為顯得沒有 CP值而陷入困境。

然而,定期訂閱化妝品和健康食品的好處並不是真的好處。在日本的藥妝店有許多類似的產品,所以沒有購買的麻煩,就算訂購了價格也沒有變到特別便宜。

另外,還能常常在台灣 C to C 的蝦皮,買到便宜販賣的日本化妝品和健康食品。

解決辦法:讓產品的 CP值看起來很高

那麼,我們能做些什麼呢?總共有兩個解決辦法,第一個是「讓 CP值看起來很高」,第二個是「讓好處看起來真的是好處」。我認為有兩種方法可以使產品看起來不錯。

  1. 買 4 送 2,或買OO送OO。
  2. 許多產品可供選擇,客戶自行選擇型訂閱。

關於 #1 的話我們能常常看到,今天想要分享的是我覺得做了的話會很有趣的 #2。

例如,「每月支付 1500元的訂購費用,我們將向您發送您選擇的任何三種產品。」這樣的定期方案。當然,有些指定產品中會有幾個 500元以上的商品,在這之中也會有 750元的商品。消費者如果選了 3 個 750元的商品,就會覺得自己多賺到 750元價值的商品了。 

然而,冷靜的一想,它所做的是和 #1 相同的模式:買兩個 750元的商品的話送一個。但 #2 和 #1 的區別在於,是消費者自己選擇的。一般來說在心理學上,當人們被要求從比較對象列表中選擇某樣東西時,他們會有那個選擇的選項是自己做的決定的錯覺。

例如,當你提供設計方案時,提出複數的方案的原因是為了讓對方做決定。而當對方從這些選擇選出自己覺得最好的選項時,那個通常都會是最終選擇。

所以我個人認為,這種由客戶自行選擇的選擇型定期販售很有趣!

防止離開率:加強橫向交流

接下來最重要的事情是要如何留住已經購買定期方案的客戶。而在線上沙龍上擁有最多會員數的西野亮廣氏常說──「加強橫向聯繫。」

換句話說,他希望他的會員們可以有相互交流的機會。的確,如果你加強橫向聯繫,就會發生「因為他沒有離開所以我也不要離開」的事情,為了加強這種橫向聯繫, applemint 也為客戶組織了相互認識的機會,applemint lab 則讓成員們有交流的機會。

我覺得促進這樣橫向聯繫很成功的企業是,有中國的特斯拉之稱的「Nio」。可以看看我在之前介紹的文章 (日文….)。

簡單總結一下我寫的內容,Nio 有一個 Nio 會員資格,讓會員們可以進入和使用 Nio 的聯合辦公室和休息室。Nio 的車相當昂貴,而且會購買 Nio 的人大多是屬於某種階層。因此,許多買家都加入會員,以此接觸比自己更高階層的人。我認為這是非常聰明的。

結論

總結一下這次的內容。首先,我認為在台灣的化妝品和健康食品的定期通販沒有辦法經營起來有兩個原因,一個是 CP值不高,另一個則是好處沒有好好地傳達到客戶心中。

CP值的話,從日本輸進台灣的商品,若是有同樣的效果卻又更便宜的商品出現的話,就不太會讓客人想要定期訂購。

另外,沒有好好傳達到定期訂購的好處的理由則是,化妝品和健康時並沒有和水以及飯這種有重量的必需品一樣有「訂購好麻煩」這樣的煩惱。必須要重新思考才行。在台灣 Netflix 和 Spotify 等等的定期訂閱服務很成功,水服務的取消率也相對的比較低。

換句話來說,如果能知道定期訂閱的 CP值和好處的話,可以經營得更順利。具體的方式像是決定費用之後將選擇商品的所有權交給客戶。再來,我也認為定製一個讓定期會員可以交流的規劃,可以減少訂購定期方案之後的取消率。

以上是我 applemint 的代表,佐藤!


從這裡聯絡 applemint

Leo Sato 佐藤峻

相關文章

獲得最新的台灣數位行銷、台灣跨境電商、線下集客、B2B 與創業資訊!

Languages
contact applemint 聯繫