こんにちは！台湾でデジタルマーケティングの会社 applemint の代表を務める佐藤(@slamdunk772) です！
今日は「台湾人の営業マンの営業スタイルってどんな感じ？」みたいなテーマでお話しします。
かなりニッチなテーマですが、すでに台湾でビジネスをしている方や、これから台湾での展開を考えている方にとっては、きっと参考になると思っています。
ちなみに、いきなり結論から言うと、台湾人の営業マンはかなりアグレッシブです😅
日本にもアグレッシブな営業の方はいますが、その方向性が少し違います。
日本のように、こまめに電話でフォローアップをしたり、頻繁に気遣いの挨拶を入れたり、という感じではありません。
商談の場では、とにかくこれでもかというくらい話す人が多い印象です😅
今日はそのあたりについて、実際の事例を交えながら、台湾で営業活動をする際に意識したほうがいいポイントを、台湾の現場から熱々の一次情報としてお届けします！
40分間喋り続けた営業野郎（苦笑）
先日、久しぶりに台湾人の営業マンから中国語で営業を受けました。
結果は、表題にもある通り、まず向こうからノンストップで約20分のプレゼンがありました。
その後、簡単な質問をいくつかされ、そこから再び20分間のノンストッププレゼンが始まりました。
最後に「何か質問はある？」と聞かれたので、少しだけ質問してみたのですが、返ってきた答えが体感で10倍くらいのボリュームで…
正直、質問したことを後悔しましたね😅
これはあくまで僕個人の経験談ですが、個人的には台湾人の営業は本当によく喋る、という印象を持っています。
以前、うちで働いていた台湾人の営業スタッフも、クライアント先に行くと、とにかく早口でずっと喋っていました。
それ以外にも、これまで出会ってきた台湾人の営業パーソンを思い返してみると、「よく喋るな」という印象の人が多い気がします。
なんというか、捲し立てるような勢いで話し、流れの中で相手を納得させて同意を取りにいく、そんなスタイルを感じました。
あ、もちろんこれは完全に個人的な感想で、すべての台湾人営業パーソンがずっと喋り続ける、というわけではないと思います。
台湾の営業 vs. 日本の営業
では、日本の営業パーソンはどうかというと、「よく喋る」というよりは、粘り強くて、動きが早い、そんな印象があります。
商談の場でひたすら喋り続けるかというと、少なくとも僕がこれまで会ってきた営業パーソンの中では、台湾人の営業パーソン並みに喋る人はかなり少数だった気がします。
もちろん、起業したばかりの日本人が僕にピッチするケースでは、比較的よく喋っていましたし、商談相手があまり話さない場合は、自然と話す量が増えることもあると思います。
それでも、日本人の営業パーソンは、総じて「相手の話を聞く」姿勢が強いように感じます。
台湾でビジネスをしている日本人の方は、このあたり、どう思いますか？
台湾の営業パーソンが喋りまくる理由
ふと「台湾の営業パーソンってなんでこんなに喋るんだろう…」と思ったので考えてみました。
AI にも聞きましたが、自分の中で、これなんじゃないかと思うことを書きます：
1. 市場規模の問題
2. そもそも相手も話を聞いてないことをわかっている
3. 周りがそうしているから自分もそうする
まず、市場規模の問題はかなり大きいなーと思っています。
台湾の市場規模は人口約2,300万人ほどなので、市場規模は限られています。
それなのに、台湾の人口密度は日本の約2倍あります…
つまりみんなが限られた売上を取りにいっていると考えると、そりゃアグレッシブにもなるよなーと、勝手に納得しています。
次に、「台湾人って、実はお互いに話を聞いていないことを、ある程度わかっているんじゃない？」って思ってます😉
要するに、台湾人って最後まで相手の話を聞くより、途中でうまい具合に相手の話に自分の話をどんどん重ねていく形で会話を進めたほうがいいんじゃね？って仮説です。
日本だと、基本的に相手の話が終わるまで待って、その上で自分の話をすることが多いですよね？
なんかそれに比べると、台湾では相手の話の途中でも、自分の話を差し込んでいい空気感がある気がします。
あ、もちろん、遮るのはダメですよ。
なので、「どのタイミングで自分の話を被せるか」は結構重要で、これは意識と慣れが必要だと思っています。
台湾だとむしろ、こちらから話を被せていかないと、「この人、ずっと黙ってるけど興味ないのかな？」と思われて、そのままなんの進捗もなく終わってしまうケースが今まで何度もありました。
話すことで雰囲気をよくするってのは、台湾人営業がよく喋る理由の一つなんじゃないかなと思います。
そして、そういう先輩の姿を見て後輩が真似をして、結果的にみんなよく喋る、という循環ができているって思ってます。
何はともあれ、結局一番大事なのは、自分に合った営業スタイルです。
喋るのが得意な人はそれでいいですし、そうでない人は、むしろ聞き役に徹したほうがいいって思います。
台湾営業マンからの学び
僕が思うに、人は基本的に喋りたい生き物だと思っています（特に男性）😆
だからこそ個人的には、相手から求められない限り、自分からのお喋りは最小限に抑えたほうがいいと考えています。
ただし、これも完全にケースバイケースだとも思っています。
というのも、これはある台湾企業との商談で実際に起きた失敗事例なのですが、どうやら相手は僕がもっと雄弁に喋りまくることを期待していたようなんですね。
ところが僕は、相手に対して色々と話を聞くスタンスを取っていたため、それが「自信がない」と受け取られてしまい、結果として次につながりませんでした。
台湾企業は、かなり気軽に企業に問い合わせをしてくる傾向があります。
日本企業はその逆で、結構リサーチをした上で問い合わせをするケースが多いです。
台湾企業は気軽に問い合わせをしているケースが多いので、こちらがいくらヒアリングをしても、実は何も準備していないというケースが少なくないです。
目標としている売上数値や、広告の費用対効果すら設定されていないことも多いです。
その結果、こちらに対して
「無償で数字を設定して、無償で提案してほしい」
と期待している状況が生まれます。
僕は今まで「無償で提案させんなよ💢」って思うこともあり、相手の本気度を見て対応をしていましたが、幸い、今は Gemini の Canvas 機能のおかげで、スライド作成もかなり楽になりました。
今後はサクッと提案資料を用意して、しっかり喋ればいいでしょう。
あと、まずは電話やLINE で話をしたいってケースが多いので、すぐに電話する柔軟性は必要ですね。
結局のところ、シチュエーションに応じて
「聞き役」になるのか、「喋り役」になるのかを切り替えられる営業が一番
という身も蓋もない結論になりますが、このブログが、台湾で営業をするうえで何か一つでもヒントになれば幸いです。
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