2021 年台灣 B2B 企業數位轉型的行銷策略

2021 年台灣 B2B 企業數位轉型的行銷策略

你好,我是佐藤 (@slamdunk772) ,在台灣經營一家名為 applemint 的數位行銷公司。

雖然 2020 年我們公司受到嚴重的影響,但是也有發生一些好事,那就是日本 B2B 企業針對在台灣數位行銷的諮詢有所增加。

2020 年以前,我們極少收到過來自 B2B 企業的諮詢,但是卻在 2020 年時突然增加。我認為這是由於疫情,瓦解了過往「跑業務」為主的人力業務開發模式。得益於此,我們能夠比台灣其他廣告公司更早為 B2B 企業的數位行銷支援做準備。

那麼,B2B 企業具體來說,在台灣需要什麼樣的數位行銷呢?在這篇文章中,我想透過具體的例子,來談談 B2B 企業在台灣應該做什麼樣的數位行銷,以及其他與台灣相關的資訊。

如果你在 B2B 企業工作,正考慮進行數位行銷的話,那請你一定要繼續讀下去。

理解接觸點 (touch point)

首先,無論是 B2B 還是 B2C,都必須考慮到目標受眾和接觸點。在 applemint,當我們向客戶說明數位行銷時,為了便於理解,會將目標受眾分為兩類:

  1. 現在想要你的產品/服務的人
  2. 現在不想要你產品/服務的人,但可能會想要

為了便於理解,以下將以我們公司的服務為例。我們公司的服務是一種名為數位行銷的 B2B 服務。總會有一些公司在當下需要這項服務,這些就是上述的第一種目標受眾。

接著是,雖然現在不需要數位行銷服務,但是如果我禮貌地告訴他們數位行銷的必要性,聽完而變得想要的公司,屬於第二種目標受眾。

面對第一種和第二種目標受眾,接觸點應該是不同的。除此之外,如果你搞錯了接觸點,有可能會給對方留下壞印象。舉例來說,在路上招攬客人通常會令人感到有點討厭,是因為攬客者沒有在適合的地方,向需要這項服務或產品的人推銷。

而現在,不管是 B2B 還是 B2C,和目標受眾 (不論是第一種或第二種) 的接觸點轉為線上了。我將在下一個段落詳細地說明。

如果你比較喜歡看影片的話,請看下面的影片 (日文發音)。雖然這樣講不太好意思,但是我覺得這支影片說明得很清楚,請參考看看!

B2B 企業的目標受眾集中在 Google

如同前面所說,每個需要你的服務的人,抑或著以後可能需要的人,都能夠在網路上接觸到。但雖說是「網路上」,實際上網路卻像太平洋一般廣闊。那到底該如何找到符合條件的目標受眾呢?

總結一下,首先,需要 B2B 企業服務的人,幾乎都集中在 Google 之上。也就是說,如果你在 Google 上有存在感,你就有很大的機會能夠接觸到需要你服務的目標受眾。

比方說,我是一家向食品公司出售防腐劑的 B2B 化學藥品公司。一家想要防腐劑的食品公司,首先會如何尋找防腐劑呢?我只能夠想到三種可能。

  1. 詢問認識的人 (如果知道有賣防腐劑的公司,請他們介紹)
  2. 在 Google 上搜尋販賣防腐劑的公司
  3. 其他 (如去工商協會)

在這個網路普及的時代,大多數人會用 Google 去搜尋。不是 Twitter、不是 Instagram,也不是 Facebook,而是 Google。為什麼呢?因為 Google 搜尋能夠幫你找到想搜尋的結果。

需要防腐劑的人可能會在 Twitter、Instagram,或著 Facebook 上面。但是我不認為他們會在需要防腐劑的時候,登入上述的社群軟體,尋找防腐劑。

換句話說,B2B 企業在數位行銷上,首先必須做的事情就是針對 Google 的對策。具體來說就是搜尋廣告和 SEO (搜尋引擎最佳化)。其中,SEO 的目標,在於搜尋特定關鍵字時,你的網頁能夠盡量在搜尋結果的頂端。

B2B 企業,首先應該針對需要他們服務的人,將重心放在搜尋廣告和 SEO 上。這點我相信不只是在台灣,在日本也是如此。

B2B 企業的 Google 廣告對策

那麼具體來說,針對 Google 搜尋廣告對策,你應該做些什麼呢?我的建議是,要設定品牌字廣告,讓你的商品名,或著是商品的種類名稱,在使用者透過 Google 搜尋的時候,可以出現在最上面。

假設我是一間販賣會計系統的 B2B 公司,我會先從像「會計系統」、「會計軟體」這些關鍵字廣告鎖定起。

另外,有許多 B2B 企業在數位行銷和數位轉型 (DX) 依舊猶豫不決。我的印象是,和 B2C 相比,投放數位廣告的 B2B 公司仍然很少。因此,我認為現在開始在 Google 上做數位行銷還不算太晚。

B2B 企業的 SEO 對策

接下來,我想說明一下 B2B 公司的 SEO 對策。SEO 是指,在不花廣告費的情況下,讓你的網站在某個特定的關鍵詞被搜尋時,有機會顯示在最上方。

舉例來說,如果我是一間販賣會計系統的 B2B 公司,我希望我的網站在大家搜尋「會計系統」時,顯示排名較前面的搜尋結果。

為了改善我的網站在搜尋結果的排序,有兩種方式。第一種是花廣告費投放搜尋廣告,第二種是 SEO。透過 SEO,有可能可以在不花廣告費的情況下,讓網站被顯示在搜尋結果的頂部。

必須注意的是,SEO 不是透過稍微調整網站內容,就能夠突然完成的。主要是透過寫內容來達到。若你想要了解更多,請參考這篇文章 (日文)。文章中,我們詳細地說明了在台灣的SEO對策。

做 SEO 的目的,是為了降低對數位廣告的絕對依賴。透過數位廣告和 SEO 並進的方式,不必過度依賴廣告費,也能夠讓使用者持續地造訪你的網站。

B2B 企業的台灣數位行銷預算

接下來,我想談談在在台灣,具體來說需要多少廣告預算。雖然取決於業務類型,但是我認為剛開始的半年,每月花費在 15 至 20 萬台幣之間最為合適。後半年開始,10 至 15 萬台幣左右就足夠了。

我們服務的一家 B2B 雲端服務公司,每月光在 Google 廣告上就花費了 15 萬元台幣。此外,我們正在協助的一家測量儀器製造商,每月花費在 Google 搜尋的廣告費,則大約是 6 萬元台幣。

另外,我們透過付費工具,還發現台灣某著名機械製造商,在台灣的 Google 搜尋廣告上,投入了每個月大約 15 萬元台幣的廣告預算。

因此,大略的印象是,B2B 企業的廣告預算大約為 15 萬至 20 萬台幣。

軟體、雲端服務的公司預算通常會高一些,大約 15 萬;而製造商的話,我的印象是落在 10 萬台幣左右。

當然,需要蒐集的潛在顧客數量,依企業而有所差異,雖然無法一言以蔽之,但我希望這些資訊對各位有幫助。

主動接觸未來可能對你的服務有興趣的目標受眾

最後,針對那些目前對 B2B 的商品或服務不感興趣,但是以後可能會變得有興趣的目標受眾,應該做什麼樣的數位行銷呢?

先說結論,社群媒體廣告和廣編稿是適合的作法。

以我們公司為例。不需要我們數位行銷服務的人,不會在Google上搜尋「數位行銷公司」。

在廣大的網路世界,我們應該如何向目標受眾傳達「要不要考慮看看台灣數位行銷服務」呢?我們可以利用社群媒體,因為人們的流量匯聚在社群媒體上。

所謂人流匯聚,大家想想看,在台北西門町刊登廣告,和在彭佳嶼刊登廣告,哪一個找到「需要數位行銷這項服務的人」的可能性比較高呢?但同時要注意的是,讓「原本認為不需要這項服務的人,覺得這項服務是必要的」這件事情,需要更長的時間與更多的金錢投入。

如果你在台北西門町刊登自己公司的廣告,一天內會有人馬上來詢問嗎?我想大概會需要幾天吧。社群媒體廣告也是如此,通常需要比 Google 廣告更花費時間和金錢,才能得到相對的效果。

因此,社群媒體廣告與 Google 搜尋廣告不同,單次成交成本較高。如果你覺得 Google 廣告帶來的認知度不夠,可以嘗試社群媒體廣告。但是若你的預算不大,我不建議你這麼做。

總結:台灣 B2B 企業的數位行銷

最後總結以上提到的內容。

如果一家 B2B 企業要在台灣做數位行銷,首先要擬定好針對 Google 的對策。具體來說是搜尋廣告和 SEO。此外,還有其他的措施,如 Google 我的商家、購物廣告和廣編稿等等,但是首先應該將重點放在搜尋廣告和 SEO 上。

做好這兩項後,若是有餘力,社群媒體廣告也是一個選擇。然而,根據我的經驗,沒有多少B2B 有很大的廣告預算。這是因為台灣本來市場就不大,營業額也不大,所以總公司通常不會給他們太大的廣告預算。

另外,在我印象中,B2B 企業在台灣每個月的廣告預算約為 15 萬台幣。軟體公司與雲端服務可能會稍微高一些。但是在前半年,因為有帳戶的初始費用,和為了提高數位廣告運用效率的網站更新上,費用往往會有比較高的傾向。

讀到這邊,你有什麼樣的想法呢?

你是不是已經理解在台灣的日系企業,具體來說應該做什麼樣的數位行銷、花費多少廣告預算了呢?

如果你想了解更多關於 Google 廣告或是 SEO 對策的話,請聯繫 applemint。我們協助過許多在台的日本 B2B 製造商,和 B2B 軟體公司的數位行銷。

此外,我們也為台灣當地企業提供數位轉型的數位行銷服務。我們將在台灣用合理的價格,提供比其他地方都專業的B2B數位行銷服務。有興趣的人,歡迎透過下方按鈕與我們聯繫!

從這裡聯絡 applemint

Leo Sato 佐藤峻

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