こんにちは！台湾でデジタルマーケティング会社の代表を務める、applemint の佐藤 (@slamdunk772) です。
今日は、日本企業が台湾企業と一緒に仕事をしたときに必ずと言っていいほど起こる「揉めるポイント」について、実際の事例を交えながらお話しします。
台湾に進出を検討している、あるいはすでに現地企業と協業している日本企業の方にとって、きっと参考になるはずです。
Contents
なぜ揉めるのか？背景にある2つの不安要素
先日、台湾進出を計画している日本企業のスタッフと打ち合わせをする機会がありました。1時間ほど話してみて、正直「これは後々揉めそうだな…」と思いました😅
理由は大きく2つあります。
1. 海外企業との取引経験がない
2. プロモーションを現地企業に丸投げしている
始めて海外企業と仕事をする日系企業は、海外の企業が如何にお金に対してシビアで日本人か見れば貪欲か理解していません。
自分の都合のいいように進めたい企業は多く、彼らに乗って仕事を進める結局自分だけが損をするケースを僕は嫌というほど経験してきました。
こうした事に対して免疫がないと、最初は中々ストレスを感じます。
次に、プロモーションを「完全にお任せ」にすると、日本側が状況を把握できないまま物事が進み、気づけば齟齬や不信感が積み上がっていくケースが多いです。
次の章で実際にあった事例もご紹介します。
ちなみに僕は、台湾企業と仕事をするときに「わかり合おう」とは思っていません。仕事は仕事、と割り切っています。
こう書くと少し寂しく聞こえるかもしれませんし、日本からたまに出張で台湾に来て、飲み会で台湾の人と仲良くなり「台湾人はいい人だ！」と思う人には信じられないかもしれません。
けれど実際のところ、台湾企業は商習慣も交渉スタイルも日本企業とは大きく異なります。それに対して「なぜわかってくれないんだ」とフラストレーションを抱いても仕方がありません。適応するしかないんです。
「目には目を」ってやつです。
台湾の人は確かに親日で、親切ないい人が多いと思います。
ただ、ビジネスでお金が絡むと、多くの人が普段とは違う一面を見せることがあります。
まあ、それは日本人でも同じことかもしれませんね😅
実際の事例：日本酒メーカーと台湾代理店
ここで実際に、初めての台湾プロモーションで日系企業と台湾現地の販売代理店が揉めた事例をご紹介します。
ある日本酒メーカーさんの話です。
この企業は台湾の販売代理店を通じて台湾での販売を開始していました。
台湾側の代理店は非常に積極的で、自ら予算を集め、インフルエンサーを招いて試飲会を企画し、SNSでも次々と情報発信していました。
一見ありがたい話ですが、問題は すべて事後報告 だったことです。
日本って報告連絡相談って商習慣があるように、何かするなら事前に相談/報告することがいいことじゃないですか？
台湾の人にこの習慣はありません。
だからと言って、「台湾人は仕事ができない」と思うのではなく、今までやってきてないのですから、コミュニケーションを通じて重要性を教えていくしかありません。
ただ、この時に問題になるのが言語です。
お互い英語でコミュケーションが出来ればまだいいのですが、一方しか英語ができなかったり、両者英語ができない状況だとこのコミュニケーションが一切前に進まず、お互いフラストレーションをため、最悪の場合はビジネス解消となります。
この企業も言語の問題で困っていました。そこへ僕が入った結果、大問題を引き起こすのですが、その話はもう少し後でしましょう。
では、この日系お酒メーカーは台湾企業のどんなプロモーションの仕方に不満を持ったのでしょうか？
1. ブランドイメージとズレた動画
台湾の現地販売代理店が自己負担で試飲会を開催し、参加したインフルエンサーたちが次々にリール動画を投稿しました。
日系メーカー側は試飲会の存在を知らず、偶然インフルエンサーの動画を見つけて知ったのですが、問題は代理店が手配したインフルエンサーの投稿内容でした。
具体的には、本来メーカーとしてはお酒をもっと落ち着いたロケーションで紹介し、高級感を演出したかったのに、実際のリール動画は若年層向けで非常に派手な雰囲気になっていたのです。
さらに、インフルエンサーがロゴを勝手に使用していました。
メーカー側も違和感を覚えましたが、代理店が自腹で行った施策だったため、強く文句を言いづらい状況でした。
本来であれば、ブランドガイドラインや契約でロゴの使用方法などを明確に定めておくべきところですが、このメーカーは初めての海外事業ということもあり、きちんとした契約を交わしていませんでした😅
見る人が見れば「それはダメでしょ」と思うはずなのですが、台湾を日本事業の延長と捉え、いろいろと曖昧なまま進めてしまう会社は少なくありません。
2. 勝手に運用されるSNS
次にメーカー側がフラストレーションを感じたのが、SNS の運用です。
今回、台湾向けのインスタグラムのアカウントを現地の販売代理店が独自にInstagramアカウントを立ち上げ、翻訳ではなくオリジナル動画をどんどん投稿しました。
結果、日本本社が想定する世界観との乖離が広がっていきました。
日本の素材を繁体字に翻訳して投稿するならまだしもオリジナルの素材をガンガン事後報告でアップしたので、日本側はたまらず「これはどうなんですか？」と尋ねると、代理店からは「台湾ではこのやり方が一番売れる」と返答しました。
台湾人に「台湾ではこのやり方が一番正しい」と言われたら、言語や台湾市場の知識がない日本側は、何も言えないですよね…
それ以上強く言えず彼らはフラストレーションを募らせていきました。
第三者が入るリスク
ついに、限界点に達した日本側は、僕に相談し、僕に代理店との間に入って説明をしてほしいと頼んできました。
僕は軽い気持ちでこの相談を受け入れたのですが、この時、これが問題を起こすことを予測できませんでした。
いざコミュニケーションをとると、現地の販売代理店は初っ端から不機嫌でした。
台湾側の代理店からすると、僕が入ったことで「自分たちのやり方を否定された」と受け取られ、不信感につながtたんですね。
僕の話を聞くどころか、彼らは僕を徹底的に追い払おうとしました。
今となっては彼らの気持ちも理解できます。
僕でもそうするかなーと思います。
この経験から学んだのは、第三者が前面に出すぎると逆効果 になるということです。台湾側のメンツを潰してしまい、関係がこじれるリスクが高いのです。
なので、このような問題が起きた場合、台湾の弁護士や権威のある人を入れて契約書について話し合うか、誰か現地に派遣をするのがいいと思います。
まとめ
日系企業と台湾企業のコラボレーションを見ていると、揉める時の共通点は「事後報告」であることが多い気がします。
解決策はケースバイケースですが、大事なのは「台湾人の良いところを活かしつつ、日本の商習慣の観点からリスクを潰していく」ことです。
例えば台湾人は、一度「やる」と決めると実行までのスピードが早く、時には採算度外視でサービスしてくれることもあります。
知り合いの例では、台湾人が勝手に台北市内の広告枠を扱っている社長と友達だったため、そのコネを使って勝手に広告を出してくれた、という話もありました。
これ自体は最高なのですが、もしその広告がブランドの世界観を壊すようなものであれば問題です。だからこそ、あらかじめ契約書で「やってはいけないこと」を明記し、コミュニケーションを取ることが重要です。
僕のように台湾企業と一緒に仕事をした経験がある人間は、台湾企業や台湾人のビジネスにおける「良い面と悪い面」を理解しています。そういう人に最初からお金を払ってでも入ってもらえば、トラブルの多くを回避できます。さらに、最初から台湾現地に日本側の人間が入っていれば、台湾側も第三者の意見に反発しづらいのです。
ただし注意すべきは、「台湾に長く住んでいる」からといって、そうした第三者に安易に仕事を任せないことです。
例えば中国語ができない人は、結局間接的にしか台湾企業と接していません。
そういう人は結局、日系企業との仕事が中心になっている場合が多く、本当の意味で台湾の現場を理解していないケースがほとんどです。
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