こんにちは！台湾で applemint というウェブマーケティングの会社の代表を務める佐藤(@slamdunk772) です！
今日は表題にある通り、台湾で定期通販があまりうまくいかない会社さんがなぜうまくいかないのか台湾で5年間通販会社さんのお手伝いをしてきた僕の個人的な見解を述べたいと思います。
全ての通販会社さんがうまくいっていない訳ではありませんが、うまくいっている会社は一部だと思います。大部分の通販会社さんは台湾で「なかなかリピートしてくれない」、「定期を購入してくれない」とお悩みかと思います。
その理由はなぜなのか？どうすれば良くなるのか？このブログでは僕なりの解決策をご提示したいと思います。台湾で定期通販を考えている方は必見です！
台湾で定期通販がうまくいかない理由
早速結論からお話ます。僕が考える台湾で定期通販がうまくいかない理由は以下です：
- コスパが悪いと思われている
- 定期のベネフィットがベネフィットになっていない
まず、1番の原因はコスパだと思います。僕は「台湾には定期の文化がない」とか「台湾人は定期に慣れていない」という意見は的外れだと思っています。例えば定期に非常に似た Netflix や Spotify といったサブスクは台湾で近年めちゃくちゃ普及しています。
また、台湾でお水 (ウォーターサーバー) を販売している会社さんは一定の頻度でお水が自宅に届くまさしく定期販売をしていて、ここも一度新規を獲得すると解約率は割と低いそうです。
Netflix や Spotify はたった1000円で膨大な動画と音楽を楽しめるためコスパが高く、水の定期は重い水を外出せずに運んでくれるベネフィットを提供してくれています。
また、水の定期は僕自身が定期購入するまで気づきませんでしたが、ウォーターサーバーを使うと「いちいち冷蔵庫を開けなくていい」、「お湯を沸かさなくていい」というベネフィットを提供しています。
その一方であまりうまくいっていないのが化粧品や健康食品の定期通販です。
日本から台湾へ輸出された化粧品や健康食品はどうしても値段が高くなります。品質や技術が均一化する今の時代、もっと安くて同じような効果の商品はいくらでも新しく出ます。そのため、安い類似商品が出た時は自社の商品のコスパが悪く見え、苦戦します。
また、化粧品や健康食品の定期のベネフィットはあまりベネフィットになり得ていないのが現状です。よく、定期販売をするベネフィットとして、「いちいち注文しなくていい」「定期ディスカウント」が鉄板と思いますが、日本の化粧品や健康食品は類似品が薬局にいくらでもあるので注文の面倒くささがありません。ディスカウント後もそこまで安くなるわけではありません。
その他、台湾CtoCサイト Shopee では日本の化粧品や健康食品がかなり安い値段で売られているケースを多く見ます….?
解決策：コスパをよく見せればいい
では、どうすればいいか？解決策は二つで一つは「コスパをよく見せる」、もう一つはきちんと「ベネフィット」をベネフィットにするです。まずはコスパを良く見せる方法からお話しします。僕はコスパを良く見せる手段は以下の 2つかなと思っています。
- 4個買って2個送るみたいな所謂〇〇個買って〇〇個無料
- 多くの商品から選ばせる。セレクション型定期
#1に関してはよく見かけますね。僕がやってみたら面白いと思っているのは#2です。
例えば、「毎月1500元の定期費用を払えば指定の商品の中から3つどれでも好きなのを送ります。」という定期です。もちろんこの指定商品の中には500元以上の商品をいくつも入れます。その中に例えば 750元の商品があったとします。消費者は750元の商品を3つ選ぶと750元得した気分になります。
しかし冷静に見るとやっている事は750元の商品を2つ買って1つを無料にするという#1と同じモデルです。しかし#2が#1と違うのは消費者が選んでいる点です。一般に心理学では、人は比較対象から何かを選ぶよう言われると、選んだ後にその選択肢を自分で決定したと錯覚すると言われています。
例えばデザインを提案する時、複数提案するのは相手に決定してもらうためです。相手は比較対象の中から自分が良いものを選んでいるだけなのに、それがファイナルアンサーになることが多いです。
なので、僕は個人的にこのセレクション型の定期はやったら面白いのになーと思っていたりします。
離脱率を防ぐ：横の繋がりを強化する
次に大事なのが一度定期に入った人をどれだけ維持するかです。これに関しては日本でオンラインサロンの会員数が一番多い西野亮廣氏がよく「横の繋がりを強化しろ」と言っています。
つまり、会員同士を交流させろという事です。確かに横同士の繋がりを強化すると、あの人は辞めていないから僕も辞めないみたいな事は起こり得ます。この横の繋がりを強化するために実は applemint ではクライアント同士が交流出来るような機会を企画していて、 applemint lab でも同様に、メンバー同士が交流できる用なオフラインの集まりを必ず行なっています。
この横の繋がりを促進するのがすごいうまいなと思うのが、中国版のテスラと言われる Nio です。以前僕のインプットブログでご紹介しました。
書いた内容を簡単にまとめると、Nio では Nio のメンバーシップがあって、メンバーになると Nio のコワーキングスペースやラウンジなどを使えます。 Nio の車は割といい値段がするので、Nio を購入する人はそれなりの階級の人が多いそうです。なので購入者の中には自分以外の高い階級の人にアプローチするためにメンバーシップに加入している人が多いようです。
これってものすごく賢いなーと思っています。
まとめ
このブログをまとめます。まず、台湾で一部の化粧品や健康食品の定期通販がうまくいかない理由は2つあると思っていて一つはコスパの悪さともう一つはベネフィットが伝わっていないというお話でした。
コスパに関しては日本から台湾へ輸出するとどうしてもそれなりの値段がしてしまい、同じような効果でもっと安い物が出たら定期的に購入してもらうのは難しいという話をしました。
また、定期のベネフィットが伝わっていないという理由ですが、化粧品や健康食品は例えば「注文が面倒」という悩みは水やコメなど重たい必需品ほどあまりないので、考え直す必要があるかなと考えています。
では、台湾で定期が全くうまくいかないかと言うと恐らく違って、コスパ抜群の Netflix や Spotify などのサブスクはうまくいっているし、ウォーターサーバー (お水) の定期は解約率が割と低いです。
つまりコスパと定期のベネフィットを感じられれば割といけるという事なのですが、その具体的なやり方として、決まった費用で選択肢を与えるモデルはどうかなと思っています。また、定期会員同士で交流をさせる仕組みがあると定期後の離脱率が減るのではないかと思っています。
以上 applemint 代表佐藤からでした！
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